在空氣能熱水器行業，通常同一個熱水項目客戶會收到高低不一的報價，這是由于每空氣能品牌的方案不同，配置不同。部分客戶由于預算原因多會選擇低價的。不過我們尊選方案優先，配置優選，價格次之的原則。
 
空氣能方案滿意 
　　近幾年，隨著煤改清潔能源快速推進，具備環保、節能的空氣能熱泵當仁不讓地唱起了煤改電的主角兒。
 
　　多年的熱泵工程商恒華嗅覺敏銳，洞悉到地暖工程的藍海，經過一定摸索和嘗試，成功拿下并完成了多個的地暖安裝工程，在當地打響了名頭，項目的運行效果也得到了用戶的廣泛認可。
 
　最近，一個客戶多次電話催促去看項目現場。這已是客戶第三次來電催促了，該客戶主要想給房間安裝地暖+供冷。由于忙著趕其他工程的進度，而且提供給客戶的安裝方案還沒有完善，如機組配置、冷熱負荷取值、地暖選型、材料選擇等，所以一直沒有動身去洽談。
 
　　約定時間后，如期來到了客戶家，并讓客戶看了方案。“15萬，你的報價也太高了吧!不瞞你說，之前也有幾家工程商找過我，他們的報價比你的低一半多呢，你這個報價降低到9萬8我馬上讓你做。”客戶看到報價后的第一反應不是直接槍斃方案，反而砍起了價，證明他還是對安裝方案感興趣的。
 
詳細分析空氣能配置
 
　　“一分錢一分貨!你看，你房間是一個樓層的兩套房打通墻，接公用大平臺組成的，采暖面積共240平米，這在地暖設計上就得多費功夫;還有按照建筑負荷值，需要配1臺15匹的熱泵地暖機;選的是節能模塊，價格比傳統模塊貴一倍，還有采暖末端用的是毛細管。”對客戶作了詳細的分析，整個項目的配套選用的都是比較好的耗材，按照市場價格算下來15萬報價合情合理，如果照空氣能方案做下來，質量和效果都有保障。
 
　　并且給客戶點出了其他空氣能熱水工程商之所以做到了報價低的原因，主要在于材料選取這塊，如他們一般采用基本板作保溫，16基本管傳熱和傳統模塊散熱等。撇開這些材料的市場差價不說，單拿傳統模塊和節能模塊，在安裝上的人工費用就存在較大的差別。傳統模塊的成本加人工費大約需50多元一平方，而節能模塊的成本加人工費需110元以上一平方。
 
　　聽完一番解析，客戶覺得空氣能報價雖高，可的確是貨真價實，而且相比其他空氣能熱水工程商的方案，這個方案顯然更符合自己的要求，于是欣然接受了。
 
空氣能售后24小時暢通聯系 
　　雖然客戶答應合作，但是還有一個關鍵問題需要解決，如果按照這15萬的方案去做，沒有達到預期的效果怎么辦?因此客戶說，空氣能工程款能不能先支付80%，等項目安裝完畢運行一段時間后，若真的可以達到效果再結清余款。這方式當然行不通，行有行規，合同上面白紙黑字寫清付款方式，拖欠工程款也會給工程商帶來一定的影響。
 
　　我們第一時間否定了這提議，并經過彼此協商做了讓步，商定留4500工程款做保證，空氣能工程完成后運行到春節后項目穩定再結清。最后，客戶歡喜地簽訂了安裝合同。
 
　　為了解決客戶對運行效果的擔憂，告訴客戶，售后師傅電話24小時保持聯系暢通，一旦有問題，馬上過來處理。
 
　　做空氣能熱水器工程一定要具備專業性，不能光考慮價格高低問題，要從客戶實際需求出發，優化空氣能方案，價格高要有高的理由。我們不是賣項目，而是賣節能，這樣才能達到雙贏，并為自己贏得市場好口碑。